Экспансия "Аванпоста" за рубеж
Отметивший 10-летие своей деятельности российский разработчик систем идентификации и управления доступом к информационным ресурсам предприятия (IDM) "Аванпост" намерен осуществить выход на рынки дальнего зарубежья. Об этом рассказал гендиректор и совладелец компании Андрей Конусов.
Предполагается, что организация начнет работать сразу в двух существенно отличающихся друг от друга регионах. Один из них (арабские страны) уже определен, другим станет Юго-Восточная Азия или Латинская Америка. Конкретные государства будут определены к концу 2018 г.
Комментируя выбор в пользу арабских стран, Конусов отмечает уже имеющийся в них интерес со стороны местных компаний, а также благоприятную специфику этого региона. "Географически они не так далеко; американские и европейские продукты недолюбливают так же, как и мы. Последнее время особенно. А местных разработок там нет", — рассуждает он.
На новых рынка у "Аванпоста" не будет "явного российского следа": компания не планирует использование своего бренда и не станет создавать собственные представительства. Вся деятельность будет осуществляться через местных стратегических партнеров. "Им будут предложены очень выгодные условия и предоставлена необходимая технологическая поддержка, чтобы они в первые годы могли, не напрягаясь, просто зарабатывать деньги, не развивая собственные компетенции", — говорит Конусов.
Размер инвестиций и их происхождение
Конкретные объемы финансирования выхода за рубеж, по словам Конусова, станут понятны, когда будут определены рынки и партнеры. "В этом году мы на это готовы выделить до $1 млн — до 50-60 млн руб.", — добавляет он. С его точки зрения, если бы компания создавала собственные локальные офисы, этих денег было бы мало, но с учетом вышеописанной модели данный объем вложений Конусов считает адекватным.
Как можно было заключить с его слов, в ближайший год проект экспансии потребует вложений в анализ рынков потенциальных стран присутствия, адаптацию ПО и в финансирование деятельности специалистов компании, которым предстоит вести переговоры за рубежом.
Примечательно, что в проект будут вложены собственные, а не привлеченные средства компании. "Аванпост" по итогам вторых пяти лет своей работы полностью рассчитался со всеми инвестициями, которые были сделаны "Лета групп" в начале 2012 года, — указывает Конусов. — Конец 2017 года стал контрольной точкой. "Аванопост" теперь не просто самоокупаемая, но и полностью вернувшая инвестиции компания".
По словам Конусова, начиная с 2014-2015 гг., "Аванпост" также пытался привлечь деньги от так называемых институтов развития (к ним, напомним, относятся "Сколково", РВК, "Роснано" и др.), но сделать этого так и не удалось, чему в компании сейчас даже рады. "Когда у тебя нет внешних денег, ты гораздо эффективнее развиваешься на свои", — поясняет Конусов.
По его заверению, в ближайшие годы компания намерена, в том числе и за счет международной экспансии, значительно повысить капитализацию своего бизнеса, а затем будет готова рассмотреть предложения о его частичной продаже.
"Появление в нескольких регионах привлекает к нам внимание международных инвестиционных фондов, — добавляет топ-менеджер. — Такие фонды к России относятся очень настороженно. Слишком много у нас законодательных рисков, и международная ситуация напряженная".
Отметим, что в странах ближнего зарубежья "Аванпост" присутствует уже несколько лет, закрепившись в Белоруссии, Казахстане и Киргизии, но оставив в конечном итоге попытки выйти на Украину.
Сроки проекта
По планам "Аванпоста", 2018 г. состоится выбор второго региона и стран присутствия, будет определена функциональность экспортных версий ПО компании, емкость рынка, а также технологическая и конкурентная среда для экспортных версий ПО, начнутся интенсивные контакты с кандидатами в стратегические партнеры.
На 2019 г. намечено формирование инфраструктуры продвижения и сопровождения, уточнение параметров партнерской программы, тестирование воронки продаж и определение обоснованных планов сбыта, на локализацию продуктов, моделей бизнеса и программ продвижения.
В 2020 г. должны стартовать первые пилотные и коммерческие проекты. Цель следующих двух лет — занять прочное место на ИТ-рынках в первых двух регионах, постепенно закрепить этих позиции и запустить вышеописанный процесс в третьем регионе (не обязательно из числа рассматриваемых сейчас).
Размеры российского рынка IDM и доля "Аванпоста"
По итогам 2017 г. объем российского рынка управления доступом Андрей Конусов оценивает примерно в 2 млрд руб. Из них на долю отечественных решений приходится только 600 млн руб., при этом порядка 300 млн руб. составила непосредственно выручка "Аванпоста", выросшего по этому показателю в 2017 г. на 45% (второй год подряд свыше 40%). Таким образом, компания склонна считать себя отечественным лидером российского рынка. При этом в январе 2018 г. "Аванпост" уже заключил договоры с крупными неназванными подрядчиками примерно на 80 млн руб.
Динамика роста рынка, с точки зрения Конусова, составляет порядка 20% в год, однако российские поставщики сейчас имеют возможность расти быстрее за счет того, что свои позиции теряют западные вендоры.
Зарубежными конкурентами "Аванпоста" исторически выступают Oracle и IBM. В числе российских Конусов назвал "КУБ" (дочерняя структура "Информзащиты"), Solar Security, 1IDM и "Газинформсервис" с его продуктом Ankey IDM.
Несколько фактов об "Аванпосте"
Компания "Аванпост" ведет свою историю с 2007 г. и позиционирует себя в качестве технологического лидера в сегменте управления идентификацией. В линейке решений компании представлены Avanpost IDM — система централизованного управления доступом к корпоративным ресурсам предприятия, Avanpost PKI — система управления и учета элементов PKI-инфраструктуры (токены, сертификаты, лицензии СКЗИ), Avanpost SSO — система управления аутентификацией пользователей в корпоративных ресурсах организации, Avanpost Web SSO — система управления аутентификацией пользователей в корпоративных ресурсах, SaaS-сервисах и облачных продуктах.
По данным ЕГРЮЛ, крупнейшим учредителем компании выступает "Лета групп" с долей в 39,7%, которая сама на 75% принадлежит предпринимателю Александру Чачаве.
Среди остальных учредителей заявлены Дмитрий Василевский (18,3%), Андрей Гриценко (18,3%), Марина Соколова (13,2%), Андрей Конусов (8,5%) и Александр Махновский (2%).
